记者 胡群 “中国基金投顾行业还有很长的路要走。”3月6日，理财魔方CEO袁雨来向表示，如果中国基金投顾规模占到基金整体规模的20%，说明投顾已经进入大部分客户的选择范围。

国内金融机构开展投顾业务已超过三年。2019年10月25日，证监会发布《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，公募基金投资顾问业务试点落地。截至2022年7月，共有60家机构获得基金投顾试点资格，包括25家基金及基金子公司、29家证券公司、3家第三方销售机构、3家商业银行。其中，已展业的54家试点机构管理规模近1200亿元。

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“基金投顾经过三年多试点，总体来说方向是对的，但是实践起来还是有些困难。”财通证券（601108）投资顾问业务负责人刘超认为，财富管理由卖方代销模式向买方投顾模式转型，本质是生产关系和产销关系的全面升级，也是先进生产力对落后生产力的降维打击。但是基金投顾在实践中面临新旧事物利益冲突、业务自身局限性、客户培养等诸多难题。财富管理机构在佣金自由化和互联网平台跨界打击下，必须在经营流量生意和经营存量生意，短期利益和长期利益之间做出艰难抉择。

探索

“美国的投顾服务在居民财富管理中占据重要地位，在个人客户中的渗透率高达11.88%；除资产管理业务外，财务规划、养老金咨询等各类投资咨询服务也十分丰富；复杂的收费模式和薪酬体系设计，使投顾机构与客户利益保持一致。”3月3日，中国社会科学院国家金融与发展实验室与蚂蚁集团研究院联合发布的《投顾业务的全球实践与中国展望》（以下简称《展望》）显示，据美联储数据统计，美国2021年家庭金融资产规模159.13万亿美元。2021年，美国SEC注册的投顾顾问机构有14806家(美国投顾管理资产规模的99.7%都由SEC注册投资顾问贡献)，其中约59.8%的投资顾问为个人提供资产管理服务。投资顾问服务的客户总规模为6470万人，管理的个人客户总资产为18.906万亿美元。

截至2021年，美国投顾业务个人客户中，非高净值客户占比86%，这些客户通常由投资顾问管理的资产低于110万美元或净资产低于220万美元；但是，高净值客户占据了更大的资产管理份额，2021年高净值客户资产占比63%。

中国市场投顾业务进展如何？截至2022年7月，已展业的54家试点机构涉及440万个账户，95%为10万元以下账户，管理规模近1200亿元。据中国证券投资基金业协会数据显示，截至2022年5月，我国境内合计公募基金产品资产净值合计26.26万亿元。

受益于金融科技的发展，智能投顾将服务扩展至普通投资人群。据数据统计机构Statista统计，2021年全球智能投顾管理资产规模达1.43万亿美元，其中美国市场达到1万亿美元，占比70.0%；该机构预测，美国智能投顾2022年资产管理规模为1.16万亿美元，且将保持14.45%的复合增长率，预计2026年总资产管理规模将达到1.99万亿美元。

中国的智能投顾也开始探索。“大部分已展业的试点机构都推出了相应的投顾品牌，以线上渠道为主开展业务。”《展望》显示，目前国内展业的试点机构集中于开展线上业务，包括提供线上基金组合方案和智能投顾两种模式，基本是全程无人工介入的自助投资。其中，提供线上基金组合方案的试点机构包括易方达基金、中金公司（601995）、国泰君安证券等，提供智能投顾的试点机构包括南方基金、华泰证券、申万宏源证券（000562）等。

“目前国内投顾对于金融科技的应用，比如推荐算法还是很偏弱的。金融科技公司非常重视技术，但目前整个金融行业对技术应用的占比还是非常低。”袁雨来称，靠人工服务中等收入群体的成本是投顾业务无法支撑的，金融机构必然需要加大金融科技投入，但是科技投入有规模效应，所以对很多传统金融机构来说，技术预算的不足限制了其发展速度。

困扰

“过去30年我们在金融行业做投顾，等同于客户经理，没有体现专业，仅仅是个通道经纪而已，而随着居民财富的累积和财富管理需求的提升，投顾专业性的价值才有空间。”中信证券投资顾问部负责人皮舜称，投顾业务不等同于也不简单依附于传统经纪业务，而是通过专业让客户有获得感，投资者愿意给账户支付合理的管理费。

不过，在开展投顾业务的生态链中，各有困扰。对普通投资人而言，基金挣钱而基民不赚钱成为常态，传统“投顾业务”并未能解决这一问题。

“基金赚钱而基民不赚钱，核心原因是因为居民并没有把交易权交给一个专业的管家，2019年基金投顾试点就是专业的事交给专业的人，并且有载体、有账户做保障，是财富管理实际跨出重要的一步。过去所有权和交易权不能分离，投资顾问没有手段能够引导投资人、没有足够的手段来陪伴投资人，最终的服务效果也很难实现。”皮舜称。

《展望》认为，证券公司产品投资集中于股票领域，投资顾问受制于产品代销的业绩压力，“卖方”思维仍需转变。证券公司的投资顾问和经纪人受业绩考核压力制约，仍倾向于为客户推荐股票产品和公司代销的产品，对基金的重视程度依然有限。

在银行的投顾业务试点中，仅有工商银行、招商银行和平安银行3家银行加入试点且均未展业，投顾业务开展能力和试点机构参与度有待加强。国家金融与发展实验室金融法律与金融监管研究基地秘书长、中国社科院金融研究所金融科技研究室主任尹振涛称，商业银行权益类产品投研能力较弱，投顾业务试点待拓展；高客资产庞大但很难全权委托，普客数量众多但资产规模有限。

基金公司长期以来着眼于自身投研能力建设，投资顾问团队人数较少，服务于个人客户的投资顾问更为有限，当前基金投顾试点以服务个人客户为主，做好个人客户的销售能力建设对基金公司尤为重要。

“监管对投顾业务的管控往往通过投顾业务机构报送和定期检查等方式进行，但这些方式的时效性相对较弱，且难以全面把控行业发展情况、及时发现业务风险。”《展望》认为，投顾业务机构资产配置的复杂性可能导致监管机构无法及时挖掘业务发展中的深层次潜在风险，并可能最终引发系统性风险。

破局

从国外投顾发展经验来看，美国、欧洲乃至日本都在采用买方模式为客户提供服务，包括以客户资产管理规模为核心关注方向，投资顾问利益与客户利益始终保持一致；通过多层次、精细化的服务体系为客户提供个性化服务，做好客户陪伴，提升客户体验。

国内机构的投顾业务离“以客户为中心”还有多远？是否做到既有专业投资能力的“投”，更有专业服务能力的“顾”？

“站在这个时点来看，基金投顾业务的破局，虽然距离海外全品类账户管理模式还有距离，但是已经开启了第一步。”皮舜说，目前基金投顾方向正确，但步伐很羸弱，原因在于短期和长期的收益不对等。同样的客户资产，卖产品客户经理能挣3%，提供基金投顾服务能挣0.5%-1%，销售激励是基金投顾服务的3-6倍。但基金投顾是一种长期生意，有可能第5年累计收益算下来和销售产品能够打平，要跨越或者说尽快缩减5年的鸿沟，应该尽快扩展投顾账户管理品种范围、进一步丰富投顾服务的类型。

袁雨来表示，“以客户为中心是顺人性接纳客户，逆人性引导投资，帮助客户寻求‘投资角度最优解’和‘客户角度最优解’的平衡点”。他认为，当前许多基金投顾业务,更多的是把“投”简单的定义为构建基金组合，把“顾”理解为陪伴客户，跟客户说话，做情绪按摩。在市场下跌时，投资者内心承受不住压力的情况下，简单的心理按摩并不能从根本上解决问题，应针对客户的需求及时调整方案，通过风险控制，帮助投资者在市场留到正确的时候并拿到收益，这是投顾业务的本质，也是投顾业务背后的隐含价值。

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